【竞争战略】商业这回事：沃尔玛的竞争战略

    商业这回事：沃尔玛的竞争战略

沃尔玛最著名的口号：天天低价。

除此之外，商品选择范围广，温馨的购物环境，较低的营业成本，训练有素的扩张，创新性的市场营销，以及优良的售后服务保证。无不彰显着沃尔玛的吸引力。

沃尔玛在大众心理，成功创立了低价的形象。

节约成本的意识贯穿于沃尔玛经营的方方面面——从商店的建设，到供应商给沃尔玛提供低价的仓储商品，再经由分销系统给每个商店配送商品，从而使沃尔玛保持着成本领先优势。而沃尔玛节约的成本又以更低的零售价格的形式转移给了商店的顾客。

天天低价的战略主题

对于“天天低价”，沃尔玛将其“执行”的非常到位，比任何一家别的折扣商店都要做得更好。在沃尔玛开设有商店的区域，55%的家庭认为沃尔玛的价格比其竞争者更低或更优。而在沃尔玛没有开设商店的区域，也有33%的家庭持有同样的观点。

沃尔玛还将自己这个口号，采用各种方式向顾客进行宣传，在商店的前面，在广告中，在商店内的各种标志上，以及在包装袋的广告语中，随处可见“我们的售价更低”。

广告战略

沃尔玛比它的竞争者更少依赖于广告公司，在第一个月只发布1次或2次，不过，其采用环保包装的产品，因为非常夺人眼球，反而得到了免费的媒体报道。

分销战略

这些年来，沃尔玛的管理层已经把公司的中心分系统变成了一个有竞争力的武器。大卫.格拉斯说：“我们的分销设备是我们成功的关键之一。如果我们比竞争对手做得更好一点的话，那就是我们的分销设备。”

由于它在乡村的商店布局，沃尔玛在分销效率方面在早期就已经走在了竞争对手的前面。当其他的折扣零售商还依赖于生产厂家或分销商将货物直接运送到它们在大城市区域内的商店时。

沃尔玛已经学会充分利用供应商的能力——使用其独立的运货公司给沃尔玛不断增加的乡村商店进行频繁而及时的货物运送。

在1980年，沃尔玛开始建立地区分销中心，并且通过自己的运输车队从这些中心给各家商店分送货物。当新的、边远的商店从现有的分销中心不能得到可靠而经济的服务时，沃尔玛就设立新的分销中心。

沃尔玛的分销中心采用了大量的自动化系统。最初的运输装置系统采用单体运送的方式，这样就有一个顺序选择问题。

新技术的运用

沃尔玛应用技术的方法就是积极的尝试、试验，以提高生产率和降低成本。公司的技术目标就是要向员工提供这样的工具：通过对这些工具的应用，可以使他们更有效地做好工作，更好的做出决策。

甚至沃尔玛会利用到卫星系统的能力，即通过开发一套信用卡的授权程序，平均5秒钟就可以完成一宗授权的买卖，从而相对于原来的手工处理系统来说，顾客使用信用卡结账的速度可以提高25%。公司有标准的数据处理系统和信息系统。

沃尔玛不仅开发了计算机系统已对公司经营的每一个方面为公司的管理层提供详细的数据，而且在世界上同类规模的公司中，沃尔玛被认为是成本最低、数据处理效率最高的公司之一。沃尔玛在其遍布各个地域的众多商店中，对于最新零售技术的快速采纳，又使它拥有了向对于大多数其它折扣商的技术优势。

购物环境政策

沃尔玛的商店设计为：有着开放式窗口的管理人员办公室——装修起来比较经济，有着大面积展示空间的特点——重新整理和翻新均比较容易。

所有的商店在7年之内至少进行一次翻新和重新装修。由于新的道路、高等级公路和新商业中心的设立，如果某一家商店已经跟不上时代了，那么旧的商店就要被放弃，并在合适的位置开设一家新的商店。

高层经理们的办公室都是质朴、简单风。在沃尔玛所有商店中的照明供热和空调控制系统均通过计算机与伯恩顿威得的总部相连，这样就可以使得节约成本的能量控制措施可以集中加以控制。

与供应商的关系

由于有着巨大的购买力做支持，大家都认为沃尔玛肯定有着强有力的与供应商讨价还价的能力。的确，公司的采购部门严格而功利，采购代理商们也尽其所能去获得最低的价格，而且从不接受供应商的宴请。

沃尔玛寻找的是这样的供应商：在他们所生产的产品领域居主导地位的供应商。能与沃尔玛一块成长的，有着丰富产品系列的供应商。有长期的研究开发计划，使得、沃尔玛的零售货架上总是能够摆上新的和更好的产品的供应商。还有那些对他们所供应的产品有能力提高生产和分销效率的供应商。

供应商是这样看待沃尔玛的，他们正在寻找着精力充沛的、富有创造力的包装人员，这些人员将承担起销售人员的责任。他们了解自己的商店、产品以及市场。他们还有种出奇的能力，就是预测他们的顾客需要什么。他们关于产品的建议对我们很有价值。他们信守承诺并且期望着同样的回报。如果我们拉了一次促销的后腿，促销的广告就会被取消，但他们会继续订货。这就是他们怎样做生意的。

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